в Без рубрики | 48 Слов |

«Посади директора на актив» или еще одно отличие владельцев небольших компаний от их старших братьев

Билл Гейтс

Bill Gates. photo by Tobias Scwartz/AFP/Getty Images

Вспомните себя лет 10-15 назад. Вы устроились на свою первую работу. Менеджером по работе с клиентами. В стабильную и хорошую компанию. Вы ходите в офис и выполняете поручения, которые вам ставит ваш руководитель: обзваниваете клиентов, готовите какие-нибудь документы: договора, коммерческие предложения; заполняете какие-нибудь формы. Вы – часть системы. Небольшой винтик. Вам в принципе все-равно чем занимается и как устроена ваша компания. Вы не совсем понимаете, что делают люди в соседних отделах и вам это особо не нужно. Самое важное для вас – быстро и качественно выполнить поручение, которое вам поставил ваш босс. Ведь если он, босс, доволен вашей работой – он точно поднимет вам зарплату или попросит для вас повышение у самого-самого…

Так вы работаете год, может два. В какой-то момент вы осознаете, что вы уже знаете о своей работе все и даже немного больше: вы знаете куда бежать и что говорить, если у вас возникли какие-нибудь проблемы. Вы точно знаете о каких своих результатах нужно обязательно сообщить своему начальнику и как именно это нужно сделать. Вы тонко чувствуете настроение своего босса и безошибочно определяете дни, когда его лучше не трогать. Вам все это известно до мелочей. Жизнь на работе становится однообразна и слегка скучна. И каждый рабочий день ваш сильно похож на предыдущий: поручения, бумаги, расчеты, отчеты. И вы решаете что-то менять. Вам нужно расти. Вы просите дать вам работу поинтереснее и более ответственную и может даже сообщаете своему руководителю, что хотите пробовать искать клиентов самостоятельно. И вам это разрешают. Вам очень страшно, и очень интересно. Первые самостоятельные звонки клиентам. Первые самостоятельные переговоры. Первый заказ, который вы получили сами и первые деньги, которые вы лично заработали для вашей компании. Первые живые деньги, которые вы сами, своим трудом, принесли вашей компании и, скорее всего, себе, в качестве бонуса или премии.

И тут вы поняли, как все это устроено: вы поняли, что на самом деле ваша компания занимается поставкой, например, строительных материалов строительным компаниям и небольшим бригадам. Бизнес компании, в которой вы работаете состоит в том, чтобы закупать оптом материалы у производителей в больших количествах и получать у них более хорошую цену за счет объема закупаемой продукции, а затем продавать эту же продукцию более мелкими партиями строителям и доставлять им эту продукцию, при этом зарабатывать на этом свою наценку. Паззл сложился. Вы поняли, что такое бизнес и как все устроено. Вы научились мгновенно объяснять себе в чем состоит бизнес банков и страховых компаний, чем розничная торговля отличается от оптовой и действительно поняли, что зарабатывать, в принципе, можно на всем. Деньги можно делать даже из воздуха.

Вы чувствовали себя так, будет узнали тайну вселенной и с этого момента ваша жизнь уже никогда не будет такой, как прежде.

Дальше сценария, как правило два:

Первый: вы работаете активнее и увереннее, продаете все больше и больше, и в какой-то момент вам доверяют вести «свою тему». И вы сами становитесь боссом, боссом в чужой компании.

Или второй: вы решаете, что ваша компания слишком много на вас зарабатывает, а вы уже знаете где и как закупать продукцию, и, самое главное, у вас уже есть свои клиенты, которые точно уйдут вместе с вами, так как знают вас ни один год, всецело вам доверяют и работают на самом деле с вами, а не с компанией вашего бывшего босса. И вы тоже становитесь боссом, боссом в своей небольшой компании.

Итак, теперь вы – босс. Вы точно знаете как все устроено. Вы видите деньги вокруг. Много денег. Вы знаете как и умеете их собирать. Вам нужно просто бежать вперед, бежать как можно быстрее. И вы бежите. Сначала в одиночку. В какой-то момент вы понимаете, что тратите время на работу, которую могут делать другие и у вас появляются люди. Вам кажется, что вместе с ними вы сможете свернуть горы. Теперь вы точно взлетите. Теперь для вас офис в пять этажей, секретарь и личный водитель – просто вопрос времени, нужно просто чуть-чуть подождать, ведь вы теперь не один. И вы теперь точно взлетите. И у вас появляются люди. Менеджеры по работе с клиентами. Они ходят к вам в офис и выполняют поручения, которые им ставит их руководитель: обзванивают клиентов, готовят какие-нибудь документы: договора, коммерческие предложения; заполняют какие-нибудь формы. Они – часть системы. Небольшой винтик. Им, в принципе, все-равно чем занимается и как устроена ваша компания. Они не совсем понимают, что делают люди в соседних отделах и им это особо не нужно. Самое важное для них – быстро и качественно выполнить поручение, которое им поставил их босс. Ведь если он, босс, доволен их работой – он точно поднимет им зарплату или попросит для них повышение у самого-самого…

Сначала вы удивляетесь: как могут люди не понимать очевидного? И вы объясняете. Затем это вас бесит: ну как это так не хотеть развиваться? И вы увольняете.

На смену приходят другие. И они такие же. Наверное всех нормальных уже разобрали до вас, решаете вы. Но, платить как в Apple мы точно не сможем…

Так офис в пять этажей, секретарь и личный водитель становятся «уделом» тех, кто просто начал раньше, «пилит» бюджет или нашел более «вкусную» тему.

Я долго наблюдал за тем, как действуют те, чей удел «офис в пять этажей, секретарь и личный водитель» и чем их подход отличается от нашего с вами и вот, что я понял:

Первые – создают активы, видят во всем активы и передают их в управление другим людям.

Вторые – пытаются найти хороших и ответственных людей, которые будут мыслить, действовать и «болеть» за дело также, как и мы с вами и ищут таких до бесконечности. Или останавливаются на достигнутом. На том, на что хватило энергии.

Что же такое «создавать активы» или «видеть во всем активы» и как это передавать их (активы) в управление другим людям?

Помните у Кийосаки? Актив – это то, что кладет деньги в ваш карман. Пассив – это то, что забирает деньги оттуда. Например, есть у вас свободные деньги, вы взяли и положили их на депозит и получаете проценты. И ничего при этом не делаете. Не тратите на этот депозит ни свои силы, ни свое время. Ваш депозит кладет деньги в ваш карман. Он стал вашим активом. Или же на эти свободные деньги вы взяли и купили катер, на котором пару раз в году летом катаетесь с друзьями, а все остальное время он стоит и вы оплачиваете за его хранение, содержание и обслуживание. Такая покупка хоть и приносит вам массу удовольствия, но на самом деле просто забирает у деньги из вашего кармана, т.е. фактически является для вас пассивом.

Уверен, что понятиями «Актив» и «Пассив» вы прекрасно владеете, миллион раз их слышали, и тысячи раз видели эти слова в своем бухгалтерском балансе.

Давайте теперь вернемся к вашему бизнесу. Задайтесь вопросом, что в вашем бизнесе (как бы внутри него) является активом? Что в вашем бизнесе на самом деле кладет деньги в ваш карман? Что в вашем бизнесе может представлять ценность для других? Ваших клиентов? Ваших партнеров? Ваших конкурентов? За что, кроме вашей продукции или услуги, которую вы продаете, они были бы готовы заплатить деньги, если бы у них была такая возможность?

Рассуждая на эту тему, вы обнаружите, что на самом деле активами в вашем бизнесе являются не только деньги в кассе и на счетах компании, недвижимость и товарные запасы. Активами являются также такие вещи, как:

  • ваша клиентская база (ваши конкуренты или другие компании, которые работают на эту же целевую аудиторию с радостью бы за нее заплатили);
  • ваш ассортимент и ценностное предложение рынку (если знать, какой товар точно востребован рынком, можно запускать бизнес, гораздо меньше рискуя);
  • бренд и репутация вашей компании, а также известность вашей компании на рынке (ведь на самом деле многие ваши клиенты покупают что-то у вас, потому что они вас знают и вам доверяют);
  • система и стандарты работы вашей компании (зная вашу работающую схему, которая проверена опытом, другие люди могли бы сэкономить кучу времени и сил, изобретая еще раз то же, к чему вы в свое время пришли);
  • ваши знания, технологии, know-how и многое-многое другое.

Все то, что имеет для кого-то ценность, все то, что теоретически может положить деньги в ваш карман или сэкономить их там является для вас активом. И если вы подумаете об этом хотя бы один час, уверен, вы сможете сформировать достаточно большой список того, что в вашем бизнесе является для вас активом на самом деле.

А теперь представьте, что каждым активом из полученного вами списка управляет отдельный управляющий, такой своеобразный мини-директор по управлению каждым отдельным активом. У вас в компании будут мини-директор по управлению клиентской базой, мини-директор по управлению ассортиментом, мини-директор по управлению брендом, мини-директор по управлению финансами, человеческими ресурсами, системой и стандартами работы, потоком потенциальных клиентов, вашим рабочим временем и так далее.

Вы ведь понимаете, что на самом деле навык непрерывного поиска активов во всем работает у вас на бессознательном уровне все 100% времени вашей жизни? И это именно то, что умеете делать вы, и не умеют делать ваши сотрудники. И это именно то, что вы от них на самом деле ожидаете: думать, как вы; постоянно искать возможности, как из имеющейся ситуации получить максимум ценности; как дважды или трижды использовать разным способом одну и ту же информацию или возможность; как зарабатывать больше, затрачивая при этом меньше сил, времени и денег. И это именно то знание и навык, отсутствие которого у ваших сотрудников на самом деле вас больше всего напрягает. Напрягает, хотя и позволяет вам чувствовать, что ваш бизнес находится в относительной безопасности. Потому, что если сотрудники будут понимать, что такое активы и как устроен ваш бизнес, они ведь могут и свой бизнес открыть? Зачем им тогда работать на вас?

Те, чей удел «офис в пять этажей, секретарь и личный водитель» видят активы во всем. И нанимают других управлять ими. Правило их очень просто: если человек, которому они отдают какой-нибудь свой актив в управление помогает им сделать так, чтобы этот актив «клал деньги в карман» – такой человек ценен для бизнеса. Если же мини-директор по управлению активом делает так, что «денег в кармане бизнеса становится меньше» – такой человек не ценен для бизнеса. И это работает на всех уровнях. Для всех активов из вашего списка. Даже если актив – это всего лишь ваше рабочее время, а мини-директор по управлению этим активом – на самом деле всего лишь ваш ассистент.

Начните с простого. Напишите хороший и подробный список всех активов вашего бизнеса. Не ограничивайтесь только традиционными финансами, людьми, товарными запасами, оборудованием, недвижимостью. Посмотрите на ситуацию шире. За что еще в вашем бизнесе вы могли бы получать деньги? Что еще вы могли бы монетизировать? Что еще в вашем бизнесе «добавляет денег в карман» или могло бы это делать при правильном подходе к управлению этим объектом?

После того, как вы составите список активов, представьте, что каждый актив из этого списка вы передали кому-то в управление. Какому-нибудь мини-директору. Можете даже написать фамилии кандидатов в мини-директора из числа своих сотрудников или оставить свою фамилию, если пока какой-либо из активов вашего списка пока передать в управление некому. Написали? Отлично! Возможно только что вы впервые осознали и перечислили все, чем в вашей компании на самом деле нужно управлять и поняли, что кроме вас это делать пока больше некому. Возможно вы увидели, что у каких-то из активов вашего бизнеса уже есть собственные «мини-директора», а это значит, что вы на самом деле умеете делегировать управление, просто никогда раньше не делали это так системно и продуманно. Возможно вы даже увидите, что у каких-то из активов привязанных к ним мини-директоров сразу несколько, и кто из них главный, кто из них полностью отвечает перед вами за ценный результат от управления активом не ясно поэтому и спросить вам на самом деле не с кого.

В результате у вас должен получиться столбец активов вашего бизнеса, в котором напротив каждой строки должна стоять одна и только одна фамилия. В начале эта фамилия может быть везде ваша (если вы еще полностью не передали управление активом наемному человеку) либо напротив некоторых активов там уже может стоять фамилия того человека, который полностью должен отвечать перед вам за то, что актив, переданный ему в управление на самом деле является для компании активом, а не забирает деньги из кармана вашего бизнеса. Постепенно, по мере развития компании, вашей фамилии в этом списке остаться не должно. Определились с ответственными? Замечательно!

Теперь вам остается только продумать по каким критериям вы могли бы оценивать работу мини-директоров по управлению вашими активами? Что они (мини-директора) должны будут для вас делать, чтобы вы были точно уверенны, что их работа по управлению активом, вверенным им в управление 100% добавляет денег в карман компании, а не уменьшает там их количество?

Ответы на эти вопросы потребуют от вас усилий, вдумчивости и времени. Возможно, вы даже будете бросать эту работу и возвращаться к привычному стилю работы в режиме решения проблем или «тушения пожаров». И это тоже нормально. Главное решите для себя окончательно: в какой лиге вы хотите играть? И действуйте ?

Поделиться ссылкой:

Написать Комментарий

Комментарии

три × четыре =